Pensi di vendere il tuo hotel in autonomia?
Il fai-da-te ti incuriosisce?
Immagina di affrontare da solo una lunga serie di incontri e trattative,
senza disporre degli strumenti giusti per valutare con precisione l’interesse reale e l’affidabilità del potenziale acquirente.
Il rischio di investire tempo e risorse inutilmente – o peggio, di commettere errori costosi – diventa estremamente elevato.
Quali sono gli errori da evitare?
1.
Mettere il tuo hotel sul mercato e sperare per il meglio.
Affidare la vendita del tuo hotel a troppe fonti può sembrare, all’inizio, una strategia efficace per aumentare la visibilità e raggiungere più potenziali acquirenti. In realtà, nella maggior parte dei casi, il risultato è l’opposto.
È un errore credere che basti pubblicare un annuncio su uno o più portali immobiliari per vendere un hotel. Se fosse così semplice, saremmo tutti esperti, veloci e fortunati nelle trattative!
La vendita di una struttura alberghiera richiede molto di più: dalla corretta determinazione del valore, all’analisi approfondita della documentazione, dalla verifica delle conformità edilizie e urbanistiche alla creazione di un piano di commercializzazione mirato, fino alla selezione accurata dei potenziali acquirenti.
Tutte queste fasi, spesso invisibili ma fondamentali, necessitano della guida di consulenti esperti nel settore degli investimenti alberghieri per essere gestite con efficacia e massimizzare il risultato.
Chi vende spesso sottovaluta i danni causati da una cattiva valutazione e promozione della proprietà. Scegliere una forma di promozione inadeguata, rivolgersi ai canali sbagliati o sbagliare il prezzo di vendita può portare a risultati deludenti ed in alcuni casi può generare effetti più dannosi della mancata vendita.
2.
Sbagliare il prezzo di vendita.
Significa illudersi di vendere, ma i danni che si creano sono davvero innumerevoli e talvolta irreparabili
Il prezzo è determinato dall’incontro tra domanda ed offerta, non dai sentimenti, dai pensieri o dai criteri soggettivi. Un prezzo troppo alto crea disinteresse verso la vostra struttura, le persone realmente interessate individueranno il vostro hotel come troppo caro fuori mercato,
Sbagliare il prezzo di vendita significa alimentare l’illusione di riuscire a vendere, ma i danni che ne derivano possono essere numerosi e, in alcuni casi, irreparabili.
3.
Gestire male il fattore tempo.
Vendere un hotel in un periodo compreso tra 4 e 6 mesi è il frutto di un’attenta pianificazione: le analisi sono state svolte con precisione e la valutazione economica si è rivelata corretta. Al contrario, una struttura sul mercato da troppo tempo richiede una nuova analisi per individuare gli elementi che stanno rallentando il processo di vendita.
Troppo tempo sul mercato è spesso percepito come sinonimo di invendibilità.
Molti hotel restano online con la speranza che “prima o poi qualcuno chiamerà”, “qualcuno lo comprerà”, “non ho fretta di vendere” o con la convinzione che “è una struttura particolare, ci vorrà tempo”. In questi casi, è preferibile sospendere temporaneamente la promozione e mantenere riservata la vendita, evitando così un progressivo deprezzamento causato da un mercato in costante evoluzione.
4.
Bruciare l’immagine.
Questo è il punto finale di un processo di vendita mal gestito.
Il paradosso? Con una valutazione corretta del prezzo fin dall’inizio, l’hotel sarebbe già stato venduto da tempo.
Quando un hotel resta troppo a lungo sul mercato, finisce per essere bollato come “da evitare”. Gli acquirenti smettono di considerarlo, ignorano l’annuncio, non cliccano più sull’immagine e non vogliono nemmeno sentirne parlare. È diventato, ai loro occhi, una proposta inutile, una perdita di tempo.
5.
Svendere.
“Svendita” è un termine spesso abusato, soprattutto da chi non ha una reale conoscenza del mercato. Viene usato per giustificare l’incapacità di vendere, solitamente a causa di un prezzo iniziale troppo alto e poco realistico.
“Non voglio svendere!” è una frase ricorrente. Ma su quale base è stato definito cosa sia davvero una svendita? Se il confronto si basa su quanto è stato pagato l’immobile anni fa o su quanto ha ottenuto un vicino lo scorso anno, allora il punto di partenza è già sbagliato.
Quando un hotel rimane invenduto a lungo, la causa più probabile è una valutazione di mercato non corretta.
